Existe um teste extremamente simples para avaliar se alguém deve ou não cuidar do seu patrimônio. Curiosamente, ele não envolve fórmulas matemáticas, análise de balanços ou conhecimentos avançados de economia. A pergunta é muito mais básica: “Se eu precisasse escolher um médico para uma cirurgia delicada, levaria em conta os mesmos critérios que estou utilizando para escolher quem vai administrar meu dinheiro?”
Na maioria das vezes, a resposta é não. E isso explica por que tantas pessoas acabam tomando decisões ruins quando o assunto é investimento. Quando alguém quer vender um produto financeiro de baixa qualidade, raramente começa a conversa falando de investimentos. O caminho costuma ser outro.
Pode ser um jantar sofisticado, uma degustação de vinhos, um torneio de golfe, um evento exclusivo ou simplesmente uma relação de amizade construída ao longo dos anos. Primeiro vem a aproximação. Depois vem a confiança. Só então aparece a recomendação financeira. O problema é que o cérebro humano tem enorme dificuldade para separar relacionamento pessoal de competência profissional.
Gostamos de acreditar que uma pessoa agradável, simpática e próxima de nós também seja competente em outras áreas. Mas uma coisa não tem absolutamente nenhuma relação com a outra.
O marido da amiga da sua esposa que acabou de virar assessor financeiro, por exemplo, não é necessariamente qualificado para cuidar do seu patrimônio. O parceiro de tênis do clube, que resolveu migrar para o mercado financeiro, também não se torna especialista automaticamente.
Se essa mesma pessoa se oferecesse para operar o seu joelho porque joga tênis há vinte anos, você provavelmente acharia a ideia absurda. Mas quando o assunto é dinheiro, muitas vezes as pessoas baixam a guarda. Talvez porque o mercado financeiro tenha conseguido criar uma aura de informalidade que não existe em outras profissões.
É comum ouvir dicas de investimento em churrascos, pizzarias e encontros sociais. O problema é que conhecimento financeiro sério raramente é transmitido dessa forma.
Quem realmente vive de gestão patrimonial, consultoria financeira ou análise de investimentos constrói processos, metodologias e histórico de resultados. Não baseia seu trabalho em opiniões improvisadas durante uma conversa casual.
Por isso, existe um teste muito simples para filtrar profissionais realmente qualificados. Faça perguntas objetivas: Há quantos anos você atua nessa atividade? Quais certificações você possui? Qual é a sua experiência durante diferentes ciclos econômicos? Como foi sua atuação em momentos de crise? Quem são seus clientes? Você pode apresentar referências? Posso conversar com alguns clientes que tenham perfil patrimonial semelhante ao meu?
A reação diante dessas perguntas costuma revelar muito. Profissionais sérios normalmente têm prazer em explicar sua trajetória, suas qualificações e seus processos. Já aqueles que dependem apenas de relacionamento pessoal tendem a mudar de assunto rapidamente.
Outro ponto importante é compreender como esse profissional é remunerado. Muitos investidores desconhecem que determinados modelos de negócio podem criar potenciais conflitos de interesse. Por isso, é fundamental entender se a remuneração está vinculada à venda de produtos específicos ou ao acompanhamento do patrimônio do cliente. Transparência nesse aspecto é essencial para qualquer relação de confiança.
Também vale verificar se o profissional possui as certificações exigidas pelos órgãos reguladores e se está devidamente habilitado para exercer a atividade. O mercado financeiro brasileiro possui regras específicas para assessores, consultores e gestores, justamente para oferecer maior proteção ao investidor.
Além disso, um bom profissional não começa apresentando produtos. Ele começa fazendo perguntas. Qual é o objetivo do cliente, qual o horizonte de investimento, a tolerância ao risco, e as necessidades de liquidez, entre outros pontos.
Essa preocupação não é apenas uma boa prática. O processo de adequação entre perfil do investidor e recomendações financeiras, conhecido como suitability, faz parte das exigências regulatórias do mercado. No fim das contas, a escolha de quem vai cuidar do seu patrimônio deveria ser tão criteriosa quanto a escolha de um médico, advogado ou qualquer outro profissional responsável por decisões importantes da sua vida.
A construção de patrimônio exige décadas de trabalho, disciplina e renúncia. Perdê-lo por confiar na pessoa errada pode levar apenas alguns meses. Por isso, antes de entregar seu dinheiro a alguém, faça perguntas difíceis. A competência profissional sempre sobrevive ao escrutínio.
Já o falso especialista normalmente depende apenas do charme, da proximidade e da falta de questionamento. E essa é uma diferença que pode valer milhões ao longo da vida.
*Coluna escrita por Bruno Corano, economista, investidor e empreendedor, fundador da Corano Capital, com escritórios em Nova York e São Paulo.
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